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十招輕松搞定任何主管!

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 3:13:41文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):5356次


    直接聯(lián)系到一位主管,并進(jìn)行正式的約見從來沒有像現(xiàn)在這樣困難過。盡管如此,如果持之以恒,還是有可能聯(lián)系到他并獲得面談的機(jī)會(huì)。

    下面這個(gè)簡單的十步流程幫助你掌握這一關(guān)鍵銷售技巧。每一步驟解釋了該步驟的目標(biāo),到底該怎么做,幫助你完成的一個(gè)訣竅,以及給你一些額外動(dòng)力的簡短引用。

    伙計(jì),說正經(jīng)的,這可能是我發(fā)過的最有用的帖子了。

第1步:研究目標(biāo)對(duì)象

    目的:對(duì)目標(biāo)進(jìn)行足夠的了解,以便你可以準(zhǔn)確地向他傳達(dá)你和你的公司能夠如何讓他的公司和事業(yè)增值。
    活動(dòng):利用互聯(lián)網(wǎng)找出潛在客戶的行業(yè)中主要的挑戰(zhàn),你的潛在客戶在其行業(yè)中扮演的角色,以及擁有這個(gè)職位的主管通常在他或她的公司所扮演的角色。
    秘訣:使用諸如insideview這樣的在線工具循環(huán)滾動(dòng)有關(guān)你的目標(biāo)公司及其主管的網(wǎng)上新聞和并獲取足智多謀的提醒信息警告。此外,bnet網(wǎng)站是幾乎所有主要行業(yè)的一般信息和觀點(diǎn)的重要來源。
    額外的動(dòng)力:“除了推銷電話,你別無選擇,特別是在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期”。邁克爾·波斯沃斯

第2步:研究目標(biāo)的生活

    目的:額外的信息將幫助你接近潛在客戶并將你和其他打推銷電話的人區(qū)別開來。
    活動(dòng):研究目標(biāo)的名字、業(yè)務(wù)以及可能居住的城市,以發(fā)現(xiàn)更多的信息,例如電子郵件地址、電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼、工作地址、家庭住址、個(gè)人愛好、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資格,同事關(guān)系等等。
    秘訣:不要只用谷歌或必應(yīng)!嘗試linkedin、jigsaw、facebook等,并順著一些鏈接去看看。
    額外的動(dòng)力:“如果你知道一些事情就會(huì)非常容易建立融洽的關(guān)系,例如,你知道你潛在客戶的小孩剛剛贏得了當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)冠軍”。瑪喬里·布羅迪

第3步:制作一條自定義的消息

    目標(biāo):根據(jù)你在步驟1和2所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn),一條以解決方案為重點(diǎn)的商業(yè)消息會(huì)吸引目標(biāo)。
    活動(dòng):制作一條指引你的銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的消息。它必須包括三個(gè)部分:1)一個(gè)標(biāo)題行聽起來會(huì)讓人起好奇心的廣告標(biāo)題或者大標(biāo)題,2)一段簡要內(nèi)容,以及3)想要采取行動(dòng)時(shí)可用的聯(lián)系電話。避免聽起來像“銷售談話”的詞或詞組。
    秘訣:使用你會(huì)希望在你的潛在客戶公司發(fā)出的內(nèi)部備忘錄中能找到的語氣和詞匯。強(qiáng)調(diào)你將如何幫助解決問題或達(dá)到目標(biāo)。
    額外的動(dòng)力:“告訴他們你和你的公司在其他領(lǐng)域?yàn)樗麄兊墓舅龅氖虑椤H绻闳詻]有爭取到與他們合作,告訴他們你已經(jīng)能夠?yàn)樗麄兊母偁帉?duì)手做事情”。伯爵泰勒博士

第4步:練習(xí)你的語音留言消息

    目標(biāo):一條能引起目標(biāo)興趣去思考,可能值得他或她花時(shí)間和你交談的語音留言消息。
    活動(dòng):除非你非常幸運(yùn),否則你要至少留下一條語音留言。以精煉、口頭的表達(dá)準(zhǔn)備好你在步驟3中制作的消息。不要只是在電話里讀你的書面消息。你的語音留言消息必須自然地從口中說出來,就好像是一次有趣的對(duì)話的一部分。你的聲音必須有放松的權(quán)威感和信心,使目標(biāo)聽起來可能像是他或她的某位同事留下的消息。
    秘訣:這里有一個(gè)簡單易行的方法:給你自己的語音信箱打電話!嘗試不同的字眼、表現(xiàn)形式和語調(diào),直到你可以直接而自然地傳達(dá)訊息。然后再請(qǐng)一位信得過的同事給他打幾個(gè)測試電話并評(píng)價(jià)你的表現(xiàn)。
    額外的動(dòng)力:“你一定要做好準(zhǔn)備。從你的標(biāo)題開始,讓你的信息簡明扼要,要求一次回電,慢慢地說你的電話號(hào)碼,然后結(jié)束消息。無論你如何結(jié)束電話,請(qǐng)記住,要開始后續(xù)的跟進(jìn)行動(dòng)”。琳達(dá)·理查森


步驟5:測試吊橋

    目標(biāo):關(guān)于目標(biāo)的更多信息以及對(duì)目標(biāo)個(gè)性的更好了解。
    活動(dòng):在非工作時(shí)間給你的目標(biāo)打電話。萬一潛在客戶拿起電話,請(qǐng)直接進(jìn)入步驟10。然而,很可能你最終進(jìn)入語音留言系統(tǒng)。這個(gè)時(shí)候請(qǐng)勿留言!聽潛在客戶的語音留言問候語。記下聽到的額外信息,如電子郵件地址、手機(jī)號(hào)碼以及替潛在客戶接電話的另一位員工的姓名(例如行政助理)。
    秘訣:仔細(xì)聆聽目標(biāo)的語音留言消息中目標(biāo)的音調(diào)和說話方式。目標(biāo)的聲音聽起來很友好還是冷冰冰的?話說得清晰或者慢吞吞的?了解了這些特點(diǎn)會(huì)幫助你將你的消息量身打造為目標(biāo)首選的交流風(fēng)格。
    額外的動(dòng)力:“你和主管建立聯(lián)系的方法越多,你就越有可能脫穎而出引起他的注意”。琳達(dá)·理查森

步驟6:打電話給行政助理尋求幫助

    目標(biāo):有關(guān)潛在客戶的更多信息,如有可能,盟友會(huì)幫助你完成。
    活動(dòng):給目標(biāo)的行政助理打電話。如果你最終進(jìn)入行政助理的語音信箱,不要留言,但在你和他取得聯(lián)系之前一直打電話。一旦你接通了和行政助理的電話,利用你的人際能力和他建立關(guān)系。更多地了解你的目標(biāo)的有關(guān)信息,可能是接觸到他或她的最簡單的方法。如果你還沒有收集到這一信息,詢問目標(biāo)的電子郵件,手機(jī)號(hào)碼和/或直接傳真號(hào)碼。了解潛在客戶是否到得早或走得晚。搞清楚潛在客戶何時(shí)直接接電話。理想情況下,你可以請(qǐng)行政助理幫助進(jìn)行電話預(yù)約。
    秘訣:如果潛在客戶沒有行政助理,那就撥打潛在客戶電話號(hào)碼最后一位加1這個(gè)號(hào)碼,這可能是潛在客戶所屬部門的其他人的號(hào)碼。
    額外的動(dòng)力:“說服他們,他們老板的時(shí)間不會(huì)白費(fèi)。不要招致他們的反感,但態(tài)度要友好,語氣要堅(jiān)定。聽起來像他們的老板那樣”。邁克爾·波斯沃斯

第7步:進(jìn)行正確的準(zhǔn)備工作

    目標(biāo):在你實(shí)際去打第一個(gè)電話之前,讓目標(biāo)熟悉你的名字,你的公司,以及你試圖和他取得聯(lián)系的原因。
    活動(dòng):向目標(biāo)發(fā)送一封電子郵件、傳真和傳統(tǒng)的信件,所有這些都你在步驟4中制作的書面消息版本。在電子郵件中,要避免被目標(biāo)的垃圾郵件過濾器攔截。你的傳真應(yīng)類似于商業(yè)信函,而不是那種不請(qǐng)自來的違反法律的廣告。
    秘訣:手寫傳統(tǒng)的信件。 如果由活生生的人花費(fèi)一些心血寫成,人們很可能打開并閱讀這封信。
    額外的動(dòng)力:“消除敵意的最佳方法之一是絕對(duì)的誠實(shí)。大多數(shù)守門人已鍛煉出識(shí)別狡詐和委婉之間的微妙區(qū)別的能力了”。泰勒伯爵

第8步:第一次打“真正的”電話

    目標(biāo):一條建立融洽關(guān)系并恰當(dāng)?shù)販贤繕?biāo)為何要和你談話的語音留言消息。
    活動(dòng):當(dāng)潛在客戶可能接他或她自己的電話時(shí),給目標(biāo)打電話。如果你不知道何時(shí)該這個(gè)電話的話,在早上8點(diǎn)之前或下午6點(diǎn)之后(自然是指目標(biāo)的時(shí)區(qū))致電。如果你打通了潛在客戶的電話,可直接跳到步驟10。如果沒打通,留下前面準(zhǔn)備好的消息,離開你已經(jīng)實(shí)踐的信息,進(jìn)行必要的自定義以符合目標(biāo)的音調(diào)和喜歡的表達(dá)方式。
    秘訣:推薦對(duì)方回電,并告訴對(duì)方你什么時(shí)候接電話方便。然而,不要給對(duì)方壓力或堅(jiān)持要求回電。顯得強(qiáng)勢是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。   

    額外的動(dòng)力:“在銷售中很少有什么事情比迅速建立融洽關(guān)系的能力更重要的了”。伯爵泰勒博士

步驟9:堅(jiān)持不懈但不死纏爛打

    目標(biāo):讓目標(biāo)意識(shí)到你是那種為了讓客戶滿意,愿意做任何事情的人。
    活動(dòng):如果你沒有得到回應(yīng)(悲慘的是,有可能就是如此),繼續(xù)打電話。然而,在隨后的電話中,不要留下消息,而且一天中致電次數(shù)不要超過兩次。(如果超過這個(gè)次數(shù),目標(biāo)的來電顯示可能會(huì)把你標(biāo)識(shí)為不速之客)。如果一個(gè)星期都沒有得到答復(fù),回到步驟6(如果潛在客戶有行政助理)或步驟7(如果沒有)。在放棄之前至少重復(fù)整個(gè)過程3次。
    秘訣:不要玩電話游戲。當(dāng)你方便接聽他或她的電話時(shí),讓這位主管知道這一點(diǎn)。然后準(zhǔn)備給這個(gè)號(hào)碼打電話,即使你那個(gè)時(shí)候在做其他事情。
    額外的動(dòng)力:“當(dāng)談到如何培育一次重要的機(jī)會(huì)時(shí),沒有比耐心更重要的美德了”。琳達(dá)·理查森

第10步:要求后續(xù)的會(huì)面

    目標(biāo):一次后續(xù)的會(huì)面會(huì)將潛在客戶變?yōu)檎嬲臋C(jī)會(huì)。
    活動(dòng):如果你按照上述建議,就有機(jī)會(huì)最終和你的潛在客戶接上頭。當(dāng)你真的和她接上頭時(shí),用截止目前學(xué)到的知識(shí)為后續(xù)的會(huì)面做準(zhǔn)備。
    秘訣:如果事實(shí)證明目標(biāo)不感興趣,不要只是掛斷電話!問問你還可以為他做點(diǎn)什么。問問目標(biāo)在其公司或其他公司中是否還有誰可能對(duì)此感興趣。
    額外的動(dòng)力:“每位客戶接觸都是建立關(guān)系的機(jī)會(huì)。不要讓今天的失敗轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮问サ臋C(jī)會(huì)”。琳達(dá)·理查森

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